展示会でのアポイント獲得のコツ についてお話をしていきます。
展示会とは
展示会とは
企業や団体が商品・サービスを紹介し
来場者に対してPR・商談・情報収集などを行うビジネスイベントのこと。
ビックサイトや幕張メッセなどの大型施設から
中小規模の施設など、目的や集客人数によって会場や内容は多種多様です。
当日は数十から、100社近い企業が出店をしておりました。
正式な来場者数はわかりませんが
ピークの時間にはひっきりなしに接客をしている状況です。
各ブースの役割分担はおおまかに下記のように決められています。
・出店者：そのブースの責任者
［役割］事前準備、当日の説明内容策定、人員配置、現場判断など
・声掛け担当：顧客への声掛けスタッフ
［役割］チラシやノベルティなどを持ち、声掛けをしてブース内に誘導する
・接客担当：ブース内での商品説明スタッフ
［役割］商品説明をしたのち、関心の高い顧客にアポイント調整などを行う
今回は「マーケティング」がテーマとなっていたので
各企業の
・マーケティング
・経営企画
・営業企画
・営業支援
・営業
・販促/広告
など様々な担当者が来場されます。
接客までの流れ
接客のまでの流れです。
まず声掛け担当がブース前を通る方に声掛けをする
ブース前に多くの方がいらっしゃるので、チラシを見せながら
声掛けをして、ブース内に誘導をしていきます。
断られることの方が多いのが声掛けですが
興味ある方にいらっしゃると、下記のような会話になります。
🧑💼声掛け担当：
〇〇というサービスをしてます！少しだけお話を聞いていきませんか？
🙋♂️来場者
（「少し興味あるかも」と足を止め）どのようなサービスなんですか？
🧑💼声掛け担当：
〇〇という内容のサービスです！
よかったらブース内で少しだけお話を聞いていきませんか？
🙋♂️来場者：
次の予定があるので、概要だけでも簡単にお聞きできますか？
🧑💼声掛け担当：
もちろんです。ぜひ5分だけでも聞いてみてください！
一例ですが、このような流れで接客担当に引き継がれます。
接客担当がヒアリングして、商品説明をする
接客担当は、当日のアポイント数がKPIとして課されています。
パソコンで資料やデモ画面をお見せしながら
下記の流れで接客していきます。
【接客の流れ】
①挨拶・名刺交換
②ヒアリング（展示会にきた目的・担当部署の役割・営業面での課題など）
（営業支援ツールの商材のため）
③商品の概要説明
④顧客の理解度や不明点の確認
⑤クロージング（アポイントの打診）
⑤までを約10分ほどで行います。
接客の結果や商談内容を専用のアプリに記録をして
接客が終了となります。
接客時のコツ
顧客のニーズや求めていることを聞き出して
それに合った説明をし、いかに次のアポイントに繋げるかを意識しています。
下記、3点を意識をしたことで
接客数にするアポイント獲得率が
1日目から3日目で「11.8％→17.3％→19.4％」
に伸ばすことができました。
説明だけにならないようヒアリングする
一方的な商品説明だけですと、顧客は退屈してしまい
ニーズに合った説明ができないです。
短い時間で難しいときもありますが
必ず「どんな情報を求めているのか」を知るために
②で顧客のニーズを知るための質問を投げかけます。
・どんな情報が欲しくて、展示会に来たのか？
・担当部署の役割はなにか？
・担当部署と営業との関わり方はなにか？
・役に立つ情報はすでに入手できているのか？
・どんなフレーズに興味を持って来てくれたのか？
など、顧客の雰囲気や表情、その状況で
適切な質問をするよう心掛けています。
顧客が求めている情報をお伝えする
そのヒアリング内容をもとに、説明を始めます。
求めていることが
お話できる場合には、「そのサポートできます」とお伝え
お話できない場合には、「このようは使用方法もできます」と代替案をお伝えし
結論から説明をしていきます。
展示会での接客時間は10分ほどです。
その中で、できる限り顧客の求めていることをお伝えし
難しい場合でも役に立つ情報をお伝えすること。
満足していただくことで
アポイントの打診に繋げること
アポイントまで難しくても資料送付まで繋げるよう、接客をしてます。
ここで「もう少し詳しく話を聞いてみたいな」と思わせることができたら
次のクロージングでアポイント獲得の可能性が上がります。
クロージングのトークを工夫する
不明点や質問にお応えし終わったら
必ず次のオンライン面談の打診を行います。
打診をするのに最初は勇気がいりますが
ここは必ず打診をしてクロージングをします。
ポイント「次回打ち合わせすることを前提で打診をすること」
※トーク例
◯「来週と再来週どちらがご都合よろしいですか？」と説明の流れで自然と打診する
✕「次回オンラインでのお時間いただけますでしょうか？」だと「忙しい」「今はまだ」という断り文句に繋がってしまう
これだけでアポ獲得率が変わります。
また「今お時間限られていると思うので」
「色々今日は（展示会で）回られたいと思うので」
という相手目線での言葉も添えて、アポを打診するのも反応がよいのでおすすめです。
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