まず、営業手法を知ることから始めよう

営業手法に関して、解説します。

フリーランスになったり副業に挑戦してから

🌀案件を増やしていきたいけど、営業といっても何から始めたらよいかわからない

という方も多いはずです。

そんな方に向けて、今日は営業手法をご紹介します。

営業手法は2種類

まず、営業手法の大枠を理解しましょう。

営業手法は大きく分けて

アウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類の手法があります。

・アウトバウンド営業とは

「事業主がサービスを顧客にアプローチする能動的な方法」

・インバウンド営業とは

「顧客が自らサービスに興味を示す受動的な方法」

簡単に言いますと

アウトバウンドが「事業主から顧客へ」

インバウンドが「顧客から事業主へ」

となります。

図形にするとこんな感じです👇️

皆さんがまず営業と聞いて思いつくのが、外回りでの訪問の営業。

これは「事業主（営業マン）が顧客へ」営業をしているので

アウトバウンド営業ということになります。

外回りの営業も数ある営業手法の一つということです。

また、SNSで発信をして集客をするというのは

インバウンド営業ということになります。

顧客が「この人に仕事を頼みたい」とSNSを通して連絡をもらう手法なので

「顧客から事業主へ」という形になるので、インバウンド営業です。

上記をまとめると、特徴は下記の通りです。

✅️アウトバウンド営業は、事業主の能動的な活動が必要です。

自ら顧客に連絡をする、アポイントを取る、訪問をして提案するなどの活動です。

ニーズが顕在化していない顧客に対して、そのニーズに気づいてもらうケースは

時間がかかることもあります。

ただ、ニーズの顕在化している顧客に出会えたときには

短期間（3ヶ月〜6ヶ月）で契約にたどり着くこともあります。

✅️インバウンド営業は、顧客から事業主に問い合わせをもらう手法です。

具体的には③でご紹介しておりますが

自社のSNSやブログ・ホームページで発信をして、問い合わせをもらいます。

実際の店舗のように、オンライン上のお店に顧客が来てくれるイメージです。

コツコツと自社の信頼を積み上げていき、お仕事をもらうので

アウトバウンド営業よりも時間がかかる傾向があります。

アウトバウント営業の手法7選

それでは具体的な営業手法を、解説を交えてご説明します。

ここでは7つのアウトバウンド営業の手法をご紹介します。

訪問営業

いわゆる外回りの営業です。

アポイントを顧客に取って訪問をしたり、飛び込み営業もここに含まれます。

アポイントでの訪問は、既存顧客や新規顧客に

アポイントをいただいたのちに商談のため訪問を行います。

飛び込み営業は、アポイントなしで顧客に訪問を行う手法です。

決済者と会える確率は低いですが、新規の開拓時にはよく用いられる手法です。

オンライン営業

訪問営業とは異なり、オンラインで顧客に提案や商談などの営業をする手法です。

相手の表情や雰囲気は感じ取りづらく、雑談はしづらい傾向にあり

顧客との信頼関係や距離感は、訪問営業の方が縮まりやすいです。

ただ、場所や時間にとらわれずに営業できるのが最大のメリットです。

離れた顧客でも効率的に営業活動が可能になりますので

コロナ禍以降、訪問営業と合わせて一般的な営業手法になってます。

テレアポ営業（電話営業）

電話で顧客にコンタクトを取り、ヒアリングや

サービスの説明や提案をし、アポイントや商談を行う営業手法です。

顧客リストに沿って、ターゲティングに対して

テレアポを行い、営業活動を行います。

顧客の顔が見えないため感情が読み取りづらいですが

オンラインと同様、場所や時間にとらわれないため

数分で複数の顧客に営業活動ができるのが特徴です。

フォーム営業

顧客のホームページより

メッセージを送り、アプローチする営業手法です。

問い合わせフォームを設けている企業に対して

営業のメッセージを送ります。

挨拶からサービス紹介、導入事例やメリットを提示し

アポイントに繋げます。

メール営業

すでに名刺交換をしている顧客や

企業ホームページの情報からメール営業を行います。

フォーム営業と同様、挨拶からサービス紹介

導入事例やメリットを提示し、アポイントに繋げます。

SNSのDM営業

SNSで繋がっている顧客や新規顧客に

自社のSNSアカウントからDMを送る手法です。

見込み顧客に対して、ターゲット選定をした上でDMを送ります。

自社のフォロワー数が多ければ信用の指標の一つになり

SNSから営業を行うというのは現代ならではの営業手法です。

手紙営業

手書きの手紙を顧客に送付する営業手法です。

オンライン上のメッセージよりも

手書きのメッセージの方が読んでもらう確率は上がります。

そこで営業や集客のため、手紙を送りアポイントや問い合わせに繋げる営業手法です。

インバウンド営業の手法5選

続いてインバウンド営業の具体的な手法をご紹介します。

SNSでの発信

自社のSNSから情報発信を行い

顧客からサービスの問い合わせを受ける手法です。

情報発信や交流を行うことで、アカウントに信頼が溜まり

営業の依頼を受けることができます。

ホームページやブログでの発信

自社のホームページの問い合わせフォーム等から

仕事の依頼を受ける手法です。

SNSからの流入やSEOでの上位表示からホームページへのアクセスが増やし

問い合わせを増やす手法です。

口コミや紹介

既存顧客やクライアントからの紹介による

問い合わせの営業手法です。

顧客に満足してもらえるサービスを提供することで、紹介も広がります。

紹介特典等も付けて、顧客を広げていく手法も多く取り入れられています。

セミナーやウェビナーの開催

ZoomやYoutubeでのオンラインセミナーや

イベントや勉強会などの対面でのセミナーなどの営業手法です。

オンラインでもオフラインでも直接参加者と繋がりが持てることが特徴です。

会話や質疑等を通して、参加者のニーズも直接確認ができるので

サービス内容の改善に繋げることができるのも特徴です。

イベントや展示会への出店

業界別のイベントや展示会への出店をし

来場者にサービス紹介をする手法です。

出店費用が発生することがほとんどですが

直接来場者にサービス紹介・体験してもらえるのが特徴で

その場で購入となるケースもあります。

アウトバウンド営業のメリット・デメリット・向いている人は？

メリット

・自分で顧客をターゲティングできること

ニーズがありそうな顧客をリストアップし、こちらからアプローチできるのがメリットです。

・能動的に営業活動ができること

自分の行動量に比例して商談数が増え

慣れてくれば「誰に・どれだけ営業するか」をコントロールしながら動けるようになります。

・成果に直結しやすく、達成感が大きい

自らアプローチして契約に結びついたときには、大きなやりがいと達成感を感じられます。

デメリット

・断られることが前提になる

アウトバウンド営業では「No」が当たり前なので、一定のメンタル的なタフさが求められます。

・新規開拓にはストレスがかかりやすい

飛び込み営業やテレアポなど、相手の反応が読めない場面も多く

精神的に負荷がかかることもあります。

・成果を出すには行動量が必要

数をこなさなければ成果が出づらいため、非効率に感じることもあります。

向いている人は？

・人と直接会って話すことにワクワクできる人

・自分で考えて柔軟に動ける人

・断られても必要以上に落ち込まず、次に活かせる人

インバウンド営業のメリット・デメリット・向いている人は？

メリット

・能動的にアプローチしなくても成果につながる

自分から営業をかけに行く必要がないため、心理的なストレスが少ないのが大きな特長です。

・顧客のニーズが明確な状態で商談が始まる

問い合わせや依頼を通じて始まるため「興味がある」「話を聞きたい」といった

前向きな姿勢の顧客と話ができます。
 

そのため、契約率が高くなりやすい傾向にあります。

デメリット

・成果が出るまでに時間がかかる

問い合わせや紹介が自然に入ってくる状態をつくるには、どうしても時間が必要です。

アウトバウンド営業と比べると、短期的な成果は出づらい傾向があります。

・継続的な発信と育成が必要

SNS・ブログ・ホームページなどをコツコツ育て、信頼を積み上げていく必要があります。

「認知されていない＝存在していない」のと同じで

顧客から見つけてもらえる状態を作らなければなりません。

・マーケティングの知識が求められる

発信の仕方・タイミング・見せ方など

基本的なマーケティングの理解があると成果が出やすくなります。

向いている人は？

・情報を整理し、わかりやすく伝えるのが得意な人

・SNSでの発信を習慣化し、継続して取り組める方

・情報発信を通じて、自分やサービスの認知を広げたい方

特徴をまとめますと下記の通りです。

自分に合った営業手法を見つけて、まず行動を始めてみよう

営業手法の大枠、アウトバウンド・インバウンドの違いは

つかめましたでしょうか？

それでは最後に、実践に向けたまとめをお届けします！

まず「行動」から始めよう

どんな営業手法が自分に合っているかは、やってみないとわかりません。

「これならできそう」と思えた方法があれば、そこから一歩を踏み出してみましょう。

フリーランスになると、誰かが営業してくれるわけではありません。

「今の売上をつくる“収穫”」と「未来の売上をつくる“種まき”」を自分でしていく必要があります。

今から少しずつ“種まき”を始めれば

やがて芽が出て花が咲き、営業がどんどん楽しくなってきます。

営業手法を「組み合わせ」してみよう

1つの手法に慣れてきたら、インバウンドとアウトバウンドを

組み合わせることも意識してみましょう。

例えば

・SNSでの情報発信（インバウンド）を始めたら、

→ そこからDMを活用して営業（アウトバウンド）してみる。

・逆に、訪問営業や交流（アウトバウンド）を始めたら

→ SNSで発信し（インバウンド）興味を持ってもらう。

このように

・短期的に売上に繋がる“収穫”をアウトバウンドで行い

・未来の売上に繋がる“種まき”をインバウンドで行う

というバランスをとることで、営業活動が安定しやすくなります。